הזמן הנכון להתקשר

מהו הזמן האופטימלי להתקשר ללקוחות פוטנציאליים? ואיך שימוש יצירתי בפתרונות שיווק דיגיטליים עוזר לזהות אותו? אודי לדרגור, יועץ שיווקי בכיר וסמנכ"ל שיווק בארבע חברות B2B שונות בעברו, ענה לנו על 5 שאלות קצרות כקדימון להרצאתו "How We Discovered The Best Time To Make a Sales Call", בפרק נוסף של סדרת הראיונות אחד על אחד לקראת כנס B2B Digital של מידע כנסים (29.06, בית חיל האוויר, הרצליה).

מה הופך את נושא ההרצאה שלך לחשוב עבור העוסקים בתחום כיום?

מנכ"לים ומנהלי מכירות מבהירים בשנים האחרונות למנהלי השיווק שברושורים ואתרי אינטרנט יפים זה כבר לא מספיק. ממנהלי השיווק מצפים היום להוות את החוליה הראשונה בתהליך המכירות: מיצירת הלידים, דרך שמירה על קשר איתם באמצעות אוטומציה ועד לתיעדוף הלידים לאנשי המכירות, כדי שהאחרונים ידעו מתי להתקשר ולמי.

במסגרת עבודתי כיועץ שיווק ואסטרטגיה לסטארט-אפים רבים, אני נתקל בהמון מנהלי שיווק מוכשרים וחרוצים שלא תמיד מצליחים לענות על הציפיות של מנהלי המכירות שלהם ולתעדף עבורם את הלידים החמים ביותר, בזמן הקריטי והמתאים ביותר לשיחה איתם. בזה בדיוק תעסוק ההרצאה שלי – אני עומד להציג שלושה מקרי מבחן מעניינים על איך גילינו את הזמן האופטימלי להתקשר ללקוחות פוטנציאליים, באמצעות שימוש יצירתי בטכנולוגיות שיווק. אני בטוח שהכלים שאציג בהרצאה יתנו למנהלי השיווק בקהל רעיונות רלוונטיים שהם יוכלו ליישם מיד.

מהי לדעתך הבעיה העיקרית של עולם השיווק הדיגיטלי בתחום ה-B2B?

הבעיה העיקרית שאני רואה בשיווק של רוב חברות ה-B2B היא שהשיווק שלהם נראה כמו זה של רוב חברות ה-B2B 🙂 וברצינות: הם כותבים תוכן גנרי, לא מותאם אישית, בשפה מליצית ומתנשאת, שקשה מאוד להתחבר אליו. אין דבר כזה חברה שמוכרת לחברה. גם בשיווק B2B מדובר על שמוליק שמוכר למשה. אותם הדברים שמניעים את משה לקנות משחת שיניים יניעו אותו גם לקנות מערכת לניהול לקוחות בארגון שלו: פניה אישית, בשפה רלוונטית, עם תוכן מעניין ובתזמון הנכון, באופן שיניע אותו לפעולה קלה עם יתרונות ברורים.

אילו כלים טכנולוגיים חדשים או פלטפורמות חדשות היית שמח לראות בפיתוח, כאלו שיתנו מענה לבעיות מרכזיות בעבודה היום-יומית שלך?

תהליך יצירת תוכן איכותי הוא לא מסובך ברגע שמבינים איך צריך לעשות אותו. אזור אחר בשרשרת הערך של השיווק, שהייתי שמח לראות בו הרבה יותר אוטומציה, הוא תחום הפצת התוכן. למרות שרוב הארגונים מפיצים את התוכן שלהם פחות-או-יותר באותן פלטפורמות של דיוור במייל, רשתות חברתיות ופורומים מקצועיים, אין הרבה כלים טכנולוגיים טובים שמייעלים את התהליך המתיש של הפצת התוכן במדיות השונות – וודאי שאין כיום מדידה טובה מספיק של אפקטיביות ההפצה הזו. זה גורם לארגונים להשקיע שוב ושוב מאמצים לא מוצדקים בהפצת תוכן בפלטפורמות לא רלוונטיות, כי הם פשוט לא יודעים שפלטפורמה כזו או אחרת לא אפקטיבית עבורם.

תן לנו טיפ – משהו קטן שאתה מתכוון לדבר עליו ועשוי להפתיע את המשתתפים בכנס.

מנהלי שיווק ומנהלי מכירות רבים מוותרים מראש על הניסיון לתפוס בטלפון לקוחות פוטנציאליים בתקופות "שקטות" כמו תקופת החגים או חופשת הקיץ. הניסיון שלי מראה שבהחלט אפשר לתפוס בתקופות הללו לקוחות פוטנציאליים רבים – אם רק יודעים איך להתמודד עם האתגר הזה בצורה יצירתית. אחד משלושת מקרי המבחן שאציג בכנס מדבר על טריק אוטומציה פשוט שהשתמשנו בו בתקופה השקטה של חופשת הקיץ, שאפשר לנו להשיג בטלפון כמה עשרות לקוחות פוטנציאליים ביום אחד (!) – וכך להשיג את היעד הרבעוני שלנו.

בתחום בו הכל מתרחש מהר, מתי ואיך אתה נשאר מעודכן ובקיא בחומר?

אני מקפיד לסיים כל יום בקריאה של כמה עמודים או פרק קצר מספר מקצועי מעניין. למרות הפריחה של בלוגים מקצועיים, רוב המומחים הגדולים בתחומם עדיין זקוקים לרוחב יריעה של ספר שלם בשביל להיכנס להסברים מעמיקים ולרקע המחקרי עליו מבוססות שיטות העבודה המודרניות שלהם. כמה מהספרים האחרונים שקראתי ואני מאוד ממליץ עליהם:

Decoded: The Science Behind Why We Buy | Phil Barden

Contagious: Why Things Catch On | Jonah Berger

How We Decide | Jonah Lehrer