סגור

נתקלים בבעיות בתצוגת האתר? נסו לפתוח אותו בדפדפן כרום

ניהול
מאמרים

מתחת לפני הקרחון: חסמים מנטליים אצל נשים במשא ומתן על שכר

 

אנחנו יודעות לנהל. בכך אין כל ספק. כולנו מנהלות את הבית, המשפחה, את חיי היום יום, שלא לדבר על צוות עובדים ואף יותר מכך .

אנחנו יודעות לעמוד על שלנו ברוב תחומי החיים  ורק במקום אחד אנחנו חוזרות להיות הנשים הקטנות וחסרות האונים- בזמן שאנו מנהלות מו"מ על השכר שלנו.

ניתן להתרעם על התוצאה, אך אי אפשר להתעלם מהעובדות: נשים רבות נוטות שלא לנהל משא ומתן על שכר, או לנהל אותו באופן שלא מיטיב עם היעדים שלהן והן מוכנות להשתכר פחות מגבר במשרה מקבילה.

בישראל, נכון לסוף 2016, מדובר בפערי שכר של למעלה מ 30 אחוזים. אומנם, לפי נתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה, הפער הצטמצם ב 4% ביחס לשנה החולפת, אולם חישוב מתמטי פשוט מראה, כי אם המגמה תימשך, ידרשו עוד כמעט 80 שנה עד לשוויון בשכר.

חשוב לומר כבר כעת, זה לא שנשים לא יודעות לנהל משא ומתן. נתוני המחקר והפרקטיקה שלנו במרכז לניהול משא ומתן וחדשנות עסקית ב HIT, עולים בקנה אחד עם הנתונים העולמיים: נשים, כך מסתבר, מנהלות משא ומתן היטב עבור אחרים, אבל לא עבור עצמן. בעיקר משום שאז הן תופסות את עצמן 'בתפקיד' ונעדרת תחושת ה'לא נעים לי' לבקש עבור עצמי. לעומת זאת, כשהן צריכות ל נהל משא ומתן עבור עצמן, מתגלים קשיים רבים.

חוסר ידע והיעדר מיומנויות ניהול משא ומתן הוא רק קצה הקרחון. מנהלות, יותר ממנהלים, מעידות  כי גם כאשר יש להן ידע ולמרות ההכרה בחשיבות התהליך, הן עדיין מתקשות לנהל משא ומתן על תנאי העסקה עבור עצמן. כדי להבין מדוע, יש להתבונן מתחת לפני הקרחון, אל  אותם חסמים מנטליים, שמנהלים אותנו שלא במודע.

כמה דוגמאות:

  1. קונפליקט או הזדמנות: שאלה של השקפה

הדרך בה אנו חושבים על הסיטואציה, משפיעה על ההתנהלות שלנו בה. תפיסת משא ומתן כקונפליקט, גורמת לאנשים רבים ובעיקר לנשים, שפחות נוח להן בקונפליקט, להתרחק מהסיטואציה, או לחילופין, לייצר תגובה של כעס ולחץ, כמו ביציאה לקרב. אלו יבואו לידי ביטוי גם במילים שנבחר להשתמש בהם וגם בשפת הגוף, שתהיה עצורה וקפואה או לוחמנית.

אז מה עושים? ניסוח מחדש של מסגרת החשיבה שלנו ואימוץ תפיסה הרואה במשא ומתן על שכר הזדמנות לשפר את תנאי העסקה שלנו ולייצר רווחה אישית. מסגור מחדש יאפשר ניהול מושכל של התהליך ויבוא לידי ביטוי גם בשפת גוף נינוחה ומלאת ביטחון עצמי.

  1. גברים ממאדים ונשים ביצ'יות? : תפיסת תפקיד

נשים בעידן הנוכחי, מוצאות את עצמם מתפקדות בתוך מסרים סותרים ומבלבלים. גם כאשר את אשת קריירה מצליחה, מצופה ממך להתנהל בדפוסים שהחברה מגדירה כנשיים, כתוצאה מכך, נשים נמנעות מלהציג דרישות ברורות, חד משמעיות. הן חוששות להיתפס כאגרסיביות, כ'ביצ'יות', לוחמניות וכאלה שדופקות על השולחן ודורשות את מה שמגיע להן. לכן, הן מראש לא דורשות בכלל או דורשות פחות ומסתפקות במה שהן מקבלות.

אז מה עושים? מתאמנים בהצגת דרישות ברורה, ממוקדת ואפקטיבית. כזו שיש בה הלימה בין מי שאני לערך העצמי ולדימוי הציבורי שלי. מיומנויות משא ומתן ניתן לרכוש ולתרגל עד שהן הופכות להיות שפה שנייה.

  1. הטייס האוטומטי: לנהל או להתנהל

באופן לא מודע, אנו נוטים לאמץ סגנון ניהול משא ומתן אחד ולהשתמש בו בכל הזדמנות, בעבודה, בבית, מול הבוס או מול הילדים. הטייס האוטומטי שלנו התעצב במשך שנות ילדותינו מבלי שתהיה לנו שליטה מודעת עליו, אבל הוא מנהל לנו את החיים. נשים שחונכו לרַצות, ולמצוא חן, יתנהלו על טייס אוטומטי בסגנון של פשרה, ויתור או הימנעות, ואיתו גם יגיעו, אם בכלל,  לשולחן המשא ומתן.

אז מה עושים?  מזהים את הסגנון שלנו, בוחנים היכן הוא משרת אותנו  ומתי הוא פוגע בנו, ומרחיבים את הרפרטואר. מערכת מו"מחה שפיתחנו, עושה זאת באופן מקוון והיא מהווה בסיס לאימון בסגנונות שונים ומעבר בינהם, תוך התאמת הסגנון לסיטואציה, לאינטרסים שלנו ולתוצאה המצופה. האפשרות לנוע במרחב שבו יש לך בחירה האם להתפשר, או להילחם, לוותר או להימנע, מאפשרת גמישות ויכולת תמרון טובה יותר.

  1. הצד השני של המטבע: כסף והערכת עצמית

דיון על כסף מרתיע אנשים רבים ומפגיש אותנו עם האמונות עליהם גדלנו ביחס לכסף. אנשים רבים מרגישים שהם לא ראויים לקבל העלאה בשכר, הגם שהם עובדים מוערכים.

אצל נשים עלולה להתווסף לכך גם המחשבה שאם הן נאלצות לעבוד פחות שעות ולתמרן בין האימהות לקריירה, אין להן זכות בכלל להציב דרישות שכר. ולכן הן תמנענה מלנהל משא ומתן על שכר. הן חשות שעליהן להיות אסירות תודה שהמעסיק בכלל מוכן להעסיק אותן כאימהות. זאת למרות שמחקרים הראו שהתפוקה של נשים אימהות טובה יותר משל גברים גם אם הן צריכות לצאת מוקדם.

אז מה עושים? ראשית, בודקים את האמונות שלנו ביחס לכסף, ומשחררים את אותן אמונות שמחבלות ביעדים הנוכחיים שלנו. שנית, בוחנים את ההישגים האמיתיים שלנו ועושים לעצמנו 'הערכת שווי' מחודשת,  ושלישית, לומדים להציב דרישות שכר באופן אפקטיבי, כחלק מניהול משא ומתן.

  1. כשאת שומעת לא: חשש מדחייה מייצר קיפאון

בזיכרון האישי של כל אחד ואחת מאיתנו, חקוקה הדחייה הראשונה שחווינו, כזיכרון לא נעים ומשתק.  לכן, הרצון שלנו להימנע מדחייה, הוא אך טבעי, אבל הוא גורם לנו להימנע מלהיכנס למשא ומתן. החשש מלשמוע 'לא', מונע מאיתנו את האפשרות לייצר 'כן'.

אז מה עושים? החשש מדחייה, שגורם לנו שלא להיכנס למשא ומתן הוא  לגיטמי. אבל יחד איתו יש לזכור כי התנגדות לבקשה שלנו נובעת מסיבות רבות, שלא כולן קשורות בנו. ושגם "לא" זו תשובה. במקום להיפגע ולהשתבלל, כדאי לראות בזה הזדמנות ללמוד ולהבין את סיבת הדחייה. האם עלינו להתנהל אחרת בפעם הבאה, ובכך להפוך את ה'לא' הנוכחי לפלטפורמה ל'כן' הבא. כאשר סיבת הדחייה אינה קשורה בנו, אפשר לבדוק מול הצד השני, האם עיתוי אחר, או נסיבות אחרות, יתאימו יותר וכך להניח את הבסיס למשא ומתן הבא.

הבנה של החסמים המנטליים היא צעד משמעותי בדרך למשא ומתן אפקטיבי ואולי גם לצמצום פערי השכר המגדריים.

הכותבת: עו"ד אורנה קופלוביץ, מרצה ב HIT, מכון טכנולוגי חולון.

יועצת הנשיא לקידום נשים באקדמיה וראש המרכז לניהול משא ומתן וחדשנות עסקית ב- HIT מכון טכנולוגי חולון

 

לעוד הרצאות ופאנלים בנושא נשים וקריירה אתן מוזמנות לוועידת ישראל ה-3 לנשים ועסקים.